Funil de vendas
Um funil de vendas é composto por várias etapas por onde o potencial cliente passa, desde o primeiro contacto com a empresa até à compra. Maioritariamente, este processo de vendas é composto por 3 fases: topo de funil, meio de funil e fundo de funil.
Um funil de vendas bem definido e estruturado é fundamental para qualquer negócio. Nenhum negócio consegue evoluir somente com aqueles clientes que já conhecem a marca, e vender para quem não conhece é muito difícil. O custo de aquisição torna-se insustentável.
A sua empresa já tem um funil vendas? Se sim, fantástico, se não, comece seriamente a pensar em estruturar um.
O que é um funil de vendas?
Em poucas palavras, um funil de vendas é o caminho que o cliente percorre desde o primeiro contato com a sua empresa até à compra dos seus produtos ou serviços.
É um processo estratégico que acompanha a jornada do cliente nas suas diferentes fases de consciência. Este processo é formado por um conjunto de etapas e gatilhos mentais cujo objetivo é guiar as suas personas na jornada de compra da sua empresa.
Cada fase de consciência do consumidor exige uma comunicação diferente e adaptada às suas necessidades. Por exemplo, um cliente que se encontre na fase inicial do funil de vendas, não é aconselhável apresentar-lhe logo o produto ou serviço, mas sim conteúdos de como o produto ou serviço pode resolver a sua dor ou satisfazer o seu desejo. Este é o momento de conquistá-lo, atrai-lo e chamar a atenção desse potencial cliente.
Na etapa meio do funil, já terá um público mais consciente, que conhece a sua empresa e o que ela oferece. No fundo de funil, por sua vez, estará um grupo restrito de pessoas prontas para se tornarem clientes, fruto de uma relação que estabeleceu.
É por esta razão que é tão importante ter uma abordagem comunicacional diferente em cada etapa, uma vez que, cada uma delas representa uma necessidade diferente.
Etapas funil de vendas
Topo de funil (ToFu)
É por conta das estratégias de topo de funil que os seus potenciais clientes descobrem que têm um problema que necessita de ser resolvido o qual, muitas vezes, nem sabiam que existia. Esta é a fase de aprendizagem, onde as pessoas tomam consciência da sua necessidade após terem contacto com a sua empresa.
Nesta fase, a sua função é educar essas pessoas com conteúdos: pode ser um ebook ou uma infografia, onde para ter acesso o potencial cliente terá de preencher um formulário e deixar os seus dados.
Este tipo de estratégia é usada, fundamentalmente, com o objetivo de converter um visitante numa lead. Dessa forma, ao tornar-se uma lead, avança para a próxima etapa do funil de vendas.
Meio de funil (MoFu)
Na etapa meio de funil estamos na fase de trabalhar as leads. Nesta etapa, estas leads ainda não estão prontas para comprar, pois ainda estão em busca de informação que os ajude a resolver o seu problema, embora ainda não saibam como o fazer. Estamos então na fase onde as leads reconhecem o problema e começam uma jornada de pesquisa de informação.
Então, como que é devemos trabalhar as leads nesta etapa?
Chegando até aqui já podemos concluir que as leads descobriram que têm um problema que precisam de ver resolvido, só ainda não sabem como o fazer. O primeiro nível de consciência já foi alcançado, vamos partir para o próximo.
Nesta fase, estando na busca de saber como resolver o seu problema, devemos oferecer conteúdos mais técnicos, onde mostrem como é possível resolver o seu problema inicial.
Como se encontram numa jornada para resolver os seus problemas, que descobriram na primeira etapa do funil de vendas, é nossa função amadurecer e qualificar essas leads, de forma a que avancem para o próximo estágio, e último, do funil de vendas.
Fundo de funil (BoFu)
Atingindo esta fase, as leads estão praticamente prontas para comprar os nossos produtos ou serviços. Mais do que cientes do problema que têm, estão à procura de soluções para resolver esse mesmo problema. Assim sendo, no estágio fundo de funil as leads tornam-se oportunidades.
É nesta fase, então, que devemos abordar o potencial cliente e mostrar-lhe que os nossos produtos ou serviços são, de facto, o que ele precisa para suprir as suas necessidades.
Depois de todo o processo de aquecimento atravessado pela lead, neste momento ela já está bastante mais propensa a fazer negócio.
De forma a terminar e fechar todo o processo do funil de vendas, a lead tem de se tornar cliente. Se não se tornar, voltamos a encaminhar a lead para as fases mais iniciais do funil e recomeçamos o processo.
Como trabalhar em cada etapa do funil
Topo de funil (ToFu)
Como já vimos na etapa topo de funil não devemos fazer nenhuma abordagem comercial, mas sim distribuir conteúdo focado em resolver as dúvidas desse potencial cliente. Nesta fase, é onde devemos apostar mais o nosso esforço e investimento para gerar alcance e audiência, pois, esta fase vai “alimentar” as seguintes.
O que devemos então fazer?
Produzir conteúdos que ajudem a resolver um problema ou satisfazer uma necessidade. Desenvolva conteúdos para blogs – altamente focados em SEO – distribua esse conteúdo através das redes sociais, apostando no alcance orgânico e também no pago. Utilize vários formatos como vídeos e imagens. Explore todas as opções possíveis.
O importante é distribuir conteúdo topo de funil que eduque os potenciais clientes e que o esclareça sobre o seu problema ou desejo.
Meio de funil (MoFu)
Enquanto o conteúdo de topo de funil é focado em atrair uma audiência ampla, na etapa meio de funil o conteúdo deverá transformar essa audiência em leads, filtrando as mesmas.
Nesta fase, as pessoas já foram impactadas pelos seus conteúdos de topo de funil e, dessa forma, já se encontram conscientes do seu problema ou desejo e estão na fase de descobrir qual a melhor solução. Assim sendo, os conteúdos de meio de funil devem colmatar exatamente essa necessidade. Ou seja, mostrar soluções efetivas de como a sua oferta é a melhor para resolver o problema ou satisfazer o desejo.
Nesta fase o objetivo é transformar visitantes em leads, e a melhor forma de o fazer é utilizar formulários, onde irá recolher o nome e e-mail das pessoas (por exemplo). Obviamente será obrigatório oferecer algo em troca, como um ebook ou até mesmo uma consultoria grátis.
Agora a sua função é nutrir essas leads e perceber se elas são realmente um potencial cliente ou não.
Fundo de funil (BoFu)
Nesta etapa, ao contrário da anterior, a lead já não está a decidir qual solução usar para resolver o seu problema ou satisfazer o seu desejo, ou seja, é nesta fase que pode, e deve, convencer a sua lead de que a sua empresa, e a solução que ela tem, é a melhor para satisfazer as suas necessidades.
Nesta fase pode trabalhar de duas formas: fechar a lead com a equipa de vendas ou produzir conteúdos.
Qual delas é a melhor? Ambas.
O ideal é trabalhar as duas estratégias em conjunto. Por um lado, ter a equipa de vendas que aborda a lead: oferecendo demonstrações dos produtos, vales de desconto ou abordar diretamente a lead. Por outro lado, trabalhar conteúdos que promovam a empresa e os seus produtos ou serviços. Para este caso, apresentar estudos de caso e testemunhos reais são uma ótima forma de criar segurança junto dos seus potenciais clientes e vão, sem dúvida, ajudar muito na hora da decisão. O gatilho mental associado à prova social tem um poder de influência enorme.
Agora que explicámos o que é um funil de vendas e como trabalhar cada etapa fica mais claro compreender a sua importância para qualquer negócio. O seu conhecimento é essencial para que seja possível planear e estruturar uma estratégia capaz de ser escalável ao longo do tempo.
Ter uma estratégia de produção de conteúdos adaptada a cada fase da jornada de compra do cliente, alinhada com um funil de vendas bem estruturado, diminuirá o seu custo de aquisição de novas leads, atrairá mais clientes e ajudará a sua marca a construir autoridade no mercado.